こんにちは。
前回までの３回連続の雑談回も終わり、今回からはまた広告のあれこれを発信していきます。
今回は、相手の目に留まる広告と見向きもされない広告の違いを話していこうと思います。
正直いつも似たような内容を書いている気がしますが、大事なことは１つだけでシンプルなのです。
大事なことは１回しか言わないという方もおりますが、初めて見ていただく方もいると思うので何度でも発信していきます。
どんな要素が相手の心に響くのか
闇雲に広告を打っても効果は得られません。どうせなら相手の心に届くメッセージを発信したいものです。
では、相手の心に届くメッセージとは何なのか？
それは、相手にとって得となることです。
相手にとって１番良いものなども当てはまります。
実は「日本一」は相手の心に響かない
よくCMでは日本一というステータスが主張されているのを見ます。
日本一のビールや日本一の保険など。
「のどごしNo.1」や「顧客満足度が日本No.1」というような感じのものも多く見られますよね。
こういった広告を見ると自分たちの広告にも「地域でNo.1」「県内トップクラス」などを入れなければならないという固定観念にとらわれてしまう方もいると思います。
ですが、これらの「日本No.1」や「地域No.1」といったような称号は、相手の関心を引く要素ではないと知っていましたか？
日本一と聞いて衝動買いしたくなるか？
例えば、あなたは日本一の保険と聞いて入りたくなるでしょうか？
「なんだって？日本一の保険だって！？うおお、今すぐ入らなきゃ！！」
とはなりませんよね。
日本一の学習塾と聞いて猛烈に入塾したくなるでしょうか？
「これで志望校合格は間違いなしだ！今すぐ日本一の塾に通わなくちゃ！！」
とは絶対にならないはずです。
日本一というのは売り手にとってはアピールポイントとして極めて重要です。
しかし、買い手にとってはその商品が日本一であるということは、実はどうでも良い事なのです。
もちろん日本一、世界一というアピールが効果が全くないわけではないのですが、そのフレーズだけでは見込み客の心は微動だにしないということを覚えておきたいです。
過去に大ヒットした広告の特徴
過去に大ヒットした広告というのは必ず「買い手にとって１番重要なもの」を発信しています。
日本一という称号は売り手にとって重要なだけで、この要素を広告見出しに入れたからいって関心を引ける広告にはなりません。
売れる広告というのは「広告を見た人がその商品を買うべき理由」が明確に書かれています。
一方で、あまり売れない広告は、広告を見た人が買ったほうが良い理由を述べていません。
同じ内容でも伝え方が全然違うパターン
次のAとBうち、どちらが優れている広告見出しでしょうか？
A：これは世界一のランの花です。ぜひ買ってください。
B：この世界一綺麗なランでご自宅のリビングを明るく彩りませんか。
Aは完全に売り手にとって重要な「世界一」という情報を発信しています。これは売れない広告です。
Bは買い手にとって大事なメッセージを発信しています。
世界一のランがリビングで綺麗に咲き誇る様子を伝えています。相手（読み手）に具体的な映像でイメージさせるというのが大きなポイントなのです。
お客さんが家に上がった時に世界一のランなのだと話題を広げられること、それを手に入れられるだけの財力があることの自慢にもなります。
大事なのは、世界ナンバーワンという情報を売り手主体で発信するのではなく、世界ナンバーワンという称号によって買い手が一体どんな得をするのかを説明することなのです。
直接言及しない
広告では、相手（読み手）が自ら想像するように仕向ける必要があります。
相手が手に入るものを直接言及してしまうと嘘っぽくなったり、安っぽいアピールになってしまいます。
次は直接言及したパターンの広告見出し。
C：この世界一綺麗なランの花をリビングに飾りませんか？訪問客から金持ちだと思われますよ。
この広告を見た人は、「誰がそんな浅ましい理由でランを買うものか。」と思って買ってくれなくなってしまいます。
（周囲から金持ちだと思われたい）と本当に思っていたとしても、「これを買えば金持ちに見られますよ」と直接言及すると見込み客を遠ざけてしまうのです。
おまけ テレビのCMは普通の広告とは違う
記事の最初の方で「日本一」という言葉は見込み客の心を動かせないと申しましたが、CMは普通の広告とは別で、特殊なパターンの広告です。
CMはイメージ広告と呼ばれるもので、広告（CM）を見た人からの信頼性や企業イメージを上げるための広告なのです。
そのため、CMに膨大なお金をかけていますが、実は商品を売るための広告ではないのです。
イメージ広告が必要になってくるのは年商５億円からと聞いたことがあります。
もしあなたの会社やビジネスが年商５億円以下であれば、CMを打っても効果は得られません。イメージアップの広告は必要なく、売るための広告のみで十分です。
私はイメージアップのためのキャッチーな広告を作ることはできませんが、売り上げを上げるための広告を作ることはできます。
もし広告で１件でも多く反応を得たい、売り上げを上げたいとお考えでしたら、セールスコピーライターである私に無料でご相談ください。必ずお店の売り上げを伸ばすとお約束いたします。