こんにちは。
前回の記事は、4つのクリティカルな感情（愛情、欲求、プライド、不安）を紹介しました。
今回はそれらを使って実際の広告に活かすという事を考えていきたいと思います。
広告で威力を発揮する４属性
昨日の記事で紹介したのは愛情、欲求、プライド、不安の4つでした。
これらは広告で強力な威力を発揮しますが、必ずしも成功するわけではありません。
広告で成功するためには
①強力な4属性を広告の見出しに入れる
②読み手（見込み客）の弱点属性と一致している必要がある
この２つの条件を満たしている必要があります。
好奇心だけで生きている私の母
この具体例を説明するのにぴったりな人物がいます。
それが私の母です。
私の母は好奇心旺盛で、買い物では好奇心による衝動買いをよくしています。
トマト味のヨーグルト、チョコ味のヨーグルト、抹茶風味のカフェオレなど、「どんな味がするのだろう？」という好奇心で買ってしまうのです。
しかも面白いことに買うとそれだけで満足してしまって食べずに腐らせています。
つまり、本当に食べたくて買っているわけではないのです。
好奇心を刺激されたことで、購入という行動を起こさずにいられなくなってしまうのです。
通販番組の便利グッズを買いたいと家族を説得するときも、ワクワクした話しぶりから好奇心を刺激されているのだとすぐに見抜くことができます。
好奇心旺盛な母を攻略するには？
言うまでもなく、母の弱点属性は欲求－好奇心です。
ではどんな広告を打ったら母に商品を買わせることができるでしょうか？
ここでもう一度、記事の最初の部分を振り返りましょう。
過去に大きく売れた広告の2条件は以下の通りです。
①強力な4属性を広告の見出しに入れる
②読み手（見込み客）の弱点属性と一致している必要がある
①については、欲求－好奇心を広告の見出しに入れる必要があります。
②については、母の弱点属性が好奇心であり、一致しているので問題ありません。
アピールを間違うとどうなるか？
弱点属性が欲求－好奇心である母に、不安－恐怖という属性で売ったらどうなるでしょうか。
おそらく売れないと思います。
事実、私の母は通販番組で老いへの恐怖心を刺激するサプリメントにピクリとも反応しません。
また、同じ欲求というくくりでも虚栄心（欲求－虚栄心）には反応しないのです。
今話しているのは②の部分です。
見込み客の弱点となる属性（私の母は好奇心）と広告でのアプローチが一緒じゃないとセールスは成功しないのです。
次の項目で、同じ商品でもアプローチを変えると売れるということを話します。
好奇心が弱点属性の見込み客には好奇心で攻めるのみ
母に多機能を搭載した最新時計を売るにはどういうアプローチが良いでしょうか。
こういった時計やスマホでよくある広告が虚栄心に訴えかけたアプローチです。
「この最新時計を身に付ければ常に最先端を歩むかっこいいあなたになれますよ」というものです。もちろん直接そのように言及しているわけではありません。CMでは映像イメージで相手の心理に働きかけるようになっています。
こうしたアプローチは見込み客の弱点が欲求－虚栄心である場合に有効です。
私の母は弱点属性が欲求－好奇心なので、このCMは通用しないのです。
もし、私の母に多機能な最新時計を売り込もうと思ったら
「こんなに多機能であんなことも、こんなこともできます。ぜひ自分自身の手でこの時計のたくさんの機能を使ってみたくありませんか？」というアプローチをする必要があるのです。
広告はいつも完璧でなくても良い
ここまで話をすると、広告を作るのにそこまで難しそうなことは出来そうにない、見込み客の弱点属性など見当も付かない、と感じてしまうと思います。
実は、これは広告のプロでも見当が付かないことが多いのです。
見当がついているとしても、実は間違っていたというケースもあるくらいです。
広告のプロたちが「これほど完璧なものは業界初だ」とこぞって絶賛した広告でも、実際に出してみたら全然売れなかったというケースもあるくらいです。
広告で大事なたった1つのことは？
広告で大事なことは「テストをし、結果を記録し、次に活かす」ということなのです。
広告代理店など、広告のプロだと自称する人たちの中にはテストするという概念すらない人もいます。
広告でどの程度反応があったのかのテストをしない、記録をしないというのは、ビジネスで大きな損をしている可能性が高いです。
私としては売れるために広告を出しているのに、テストをしていないせいで、広告によって不利益が生じ続けているというのはあってはならないことだと考えています。
広告を出してから商売がとても繁盛しているというのであれば、その広告が不利益をもたらしているわけではないことだけは確かですが、それでもやはりテストをして記録したほうがいいことに変わりはありません。
無料で広告の相談を受け付けています
もし広告で、より多くの利益を得たい、広告をテストして反応率を確かめたいというのであれば、私にお声がけください。
私に広告の何を相談してもお金はかかりません。
広告でクライアント様の望む売り上げを上げるまでは決してお金をいただかないと決意しているからです。
私へ広告作成を依頼し、その広告を使用して売り上げが発生した場合だけです。
私のアドバイスを活かしどれだけの売り上げを上げてもお金を請求いたしません。
もし私の広告に関するアドバイスが有効で、売り上げアップに役立つ存在だとお分かりいただけた時は、ぜひ広告作成のご依頼をいただければと思います。