こんにちは。
宮城県でセールスコピーライターをしている佐藤でございます。
今回の記事は、昔から売り上げアップに使われてきたアピールポイントで、今でも広告で簡単に使えるものを紹介します。
８つの訴求ポイント
訴求とは、宣伝や広告で相手が買う気を起こすように訴えかけることです。
「そきゅう」と読みます。
訴求ポイントを紹介します。
・収入が増える
・お金の節約（お買い得や無料などのアピールも含める）
・退職後の生活の安心、老後の安心
・健康になる
・脂肪を減らす
・仕事やビジネスでの成功
・家事を楽にする
・心配や悩みからの解放
ふと思い出したのでちょっと余談
ふと思い出したのですが、メンタリストのＤＡＩＧＯさんがある番組のカードゲームをしていた時に、人間の３つの大きな夢や願望について話していたことがあります。
その時に言っていたのが下の３つです。
①仕事やビジネスでの成功、夢の実現に関すること
②家族や愛するパートナーに関すること
③自分の健康の事
順番まで合ってるかは怪しいですが、これが人間の持つ３つの願望なんだそうです。
８つの訴求ポイントの中にも、①仕事やビジネスでの成功、夢の実現に関することと、③自分の健康の事がちゃんと入ってますよね。
②家族や愛するパートナーに関すること が広告の訴求ポイントとして挙がっていないのは、たぶん広告を見てその訴求ポイントに反応したら恥ずかしくて購買どころじゃなくなってしまうからだと思います。
通販番組でも「あなたの愛する家族のために～」とひたすら訴えかけてくるものを見たことがありません。
そんな小恥ずかしい番組を家族の前で堂々と見られる人もそうそういないでしょう。
訴求ポイントを使って売り上げを伸ばす
話を本題に戻します。
訴求ポイントを広告に使うと、読み手の購買意欲を掻き立てることができます。
実は、この訴求ポイントは「相手にとって得になること」そのものなのです！
売り上げを伸ばす偉大な３つの秘訣
他の記事などで何度も紹介しているのですが、大事なのでまたご紹介します。
売り上げを伸ばす偉大な３つの秘訣が以下の通りです。
①相手にとって得になること
②新情報
③好奇心が刺激される内容
広告で１番威力を発揮するのが①の「相手にとって得になること」なのです。
これは広告の見出しに必ず入れる必要があります。
これはとても大事なので、このブログのカテゴリーの１つにもなっているほどです。この記事のカテゴリーも「相手の得になること」です。
紹介した８つの購買意欲を掻き立てるポイントというのは、広告で成果を上げる偉大な３つの秘訣のうちの１つ「相手にとって得になること」だったわけです。
ちょっと売れる広告と凄く売れる広告の違いは？
広告の専門的な知識が無い人でも、売れる広告を作れることがあります。
というよりは広告の専門家が圧倒的に少ないので、ほぼ知識が無い状態で広告を出しているわけです。
なぜ専門知識が無いにもかかわらず広告で上手くいくことがあるのでしょう。
それは、ここで紹介したような訴求ポイントを広告に載せているからです。
訴求ポイントを載せていない広告では売れません。
訴求ポイントを載せているものはちょっと売れます。
圧倒的に売れる広告は訴求ポイントを広告の見出しに入れています。
ほんの少しの違いで２倍も反応率が上がる
アメリカのある会社が雑誌への広告を11パターン（１年分）やってみて、クーポンの返信数から様々なことを調査したのです。
そしてちょっと売れた６つのパターンと、かなり売れた５つのパターンに分類しました。
6パターンの広告では、クーポンの返信数が約190～260あり、決して反応率が低かったわけではありません。そこそこ反応のあったほうです。
しかし、他の５パターンはクーポンの返信数が約500～870もありました。２倍以上も反応があるわけです。
６パターンのちょっと売れた広告では、訴求ポイントが入っていたことは入っていたのです。
しかし、訴求ポイントが広告の本文に小さく入っていたりしました。また、狙ったターゲット層と訴求ポイントがマッチしてなかったりしたようです。
一方で、かなり売れた５つのパターンは広告の見出しに大きく訴求ポイントが入っていました。
つまり、訴求ポイントを見出しに入れるか入れないかの違いで、広告への反応が２倍以上も変わることが明らかとなったのです。
訴求ポイントのおさらい
・収入が増える
・お金の節約（お買い得や無料などのアピールも含める）
・退職後の生活の安心、老後の安心
・健康になる
・脂肪を減らす
・仕事やビジネスでの成功
・家事を楽にする
・心配や悩みからの解放
これらの８つのアピールポイントは相手の購買意欲を掻き立てます。
これらの「相手の得になること」を広告の見出しに入れれば、科学的に売れる広告、たくさんの反応がある広告を作ることができます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
広告に８つの訴求ポイントの１つを入れるとちょっと売れる広告を作ることができます。
さらに、訴求ポイントを広告の見出しに入れれば、大きく売れる広告を作ることができます。
売れる広告を作る大前提が、相手にとって得となる情報を伝えるというものなのですが、今回の記事ではさらに深く掘り下げてお話ししました。
あなたの会社やビジネスの広告にもぜひお役立てください。
お読みいただきありがとうございました。