こんにちは。
宮城でセールスライターをしている佐藤です。
今回は大きな反応があった広告、大きく売り上げた広告に共通する特徴とそれの活用術について解説していきます。
売れた広告に共通する特徴
売れた広告は必ず相手の感情を刺激しています。
自動車がガソリンで走るように、人間は感情によって行動を起こす生き物です。
売れた広告は主要な５つの感情を上手く刺激するのが広告のベースとなっているのです。
それが次の５つです。
①愛情
②欲求
③不安
④プライド
この４つを解説していきます。
愛情
愛情という感情は、好意や友情、家族愛など、たくさんの小さな感情に派生します。
同情心や博愛精神などもここに分類されます。
この世界には何もしなくても、ご飯にありつける動物が存在します。
それが猫と犬です。
カナリアは歌を歌います。オウムは飼い主の声マネをしたりします。
では、何の芸も持たないにもかかわらず、犬や猫がペットに選ばれるのはなぜでしょう。
それは人間の愛情という感情を満たしてあげられる動物だからなのです。
「相手を大切にしたい」という感情が愛情です。
自分以外の人や物に向かうのが特徴。
愛情にアプローチしている商品例
広告で愛情を刺激する例は以下の通り。
・ペット用の健康フード
・ギフトや贈り物
欲求
あれが欲しい、これがしたいといった欲全般を指します。
虚栄心（人から良く見られたい）、怠惰（なまけたい）、ユニーク志向（個性あふれる自分になりたい）、成長志向（成長したい）など、たくさんの感情に派生します。
コレクション欲などもここに当てはまります。
数多くの商品の広告は、この欲求を刺激するアプローチを採用しています。
欲求にアプローチしている商品例
広告で欲求を刺激する例は以下の通り。
・鬼滅の刃のグッズ
・自己啓発セミナー
・全自動食器洗い機
・大型テレビ
・最新のスマホ
プライド
プライドは、こうありたいと思っている自分を維持しようとする感情。
愛国心、プロ意識、義務感などの感情に派生します。
成長志向（こうなりたい）は、未来の自分への願望なので欲求に分類されます。
プライドは、今の素敵な自分を現状維持しようと思う感情です。
似てるようですが微妙に違います。
『ザ・コピーライティング』に載っている面白い実話を紹介します。
消防隊員向けの安全教育プログラムを盛り込んだ映画を消防局に売り込むときの話。
教育映画の購入の検討のために見てくれないかと売り込みをかけたら快く快諾されたそうですが、購入のおまけ（お礼）としてポップコーンマシンも付けると言ったそうです。
そうしたら消防署長が「ふざけるな！ 我々がポップコーンマシンほしさに火災安全プログラムを買うとでも思っているのか！」と怒鳴られたのです。
普通に考えたら、ポップコーンマシンも付いてた方がお得ですが、プライドという感情はそれらをはねのけるほど強いのです。
この相手の誇りやプライドを上手に刺激することができれば、あなたの会社の広告の反応率が大きくなることが分かりますよね。
プライドにアプローチしている商品例
広告でプライドを刺激する例はあまり思いつきませんでした。
代わりにプライドにアプローチした売り込みやセールスの例を紹介します。
・消防局に高性能な消防車を売り込む
・熟練の溶接工に最新の溶接器具を売り込む
・医者に、より多くの命を助けられる薬の試験採用の売り込み
・生命保険の広告
私が実際に見たものでは、アメリカの大成功した広告でプライドを刺激するものを見たことがあります。
父親として亡くなった後でも、この1ドル生命保険に入れば、家族から偉大な父だったと思われ続けますよ、という生命保険の広告でした。
プライドの他にも家族愛（愛情）なども刺激しているもので、豊富な感情に訴えかけていてよくできた広告でした。
不安
将来への不安や、現状への恐怖心などを指します。
商品が、不安や恐怖といった「不快な感情」の解決策そのものとなっていることが多いです。
例えば通信講座などが良い例です。
今のままではいつまで経っても成功や昇進はできませんよ、という相手の不安を刺激し、その解決策として通信講座を受講してくださいと主張を展開しています。
通信講座を受講すれば、今抱えている不安や悩みが全て解決できますというセールスプレゼンテーションや照明が始まります。
不安へアプローチしている商品例
広告で不安を刺激する例は以下の通り。
・生命保険
・スズメバチ駆除
・通信講座
・健康食品（老いに対する不安を刺激）
まとめ
いかがでしたでしょうか。
成功した広告は必ず、この４つの感情のうちのどれか、もしくは複数へアプローチしているものです。
あなたの商品は変えずに、アプローチを変えることで販売が成功する例もたくさんあります。
もし、あなたの販売している商品に合った適切なアプローチが分からない場合は、ぜひお気軽に私に無料でご相談ください。