こんにちは。
宮城で活動しているセールスライターの佐藤です。
今回は、誰でもできる、売れる広告の知識が無くてもできる広告見出しの改善をお伝えしていきます。
新聞広告や雑誌への掲載など、いかなる広告にも成果が出ます。ぜひ実践してみてください。
広告はとにもかくにも見出しが大事
広告で欲しい成果が出ていますか。
なんとなくという気持ちで新聞や地域の雑誌に広告を載せていませんか。
広告では見出しがとても重要です。４００ページ以上もある広告について書かれた本格的な書籍では、２割以上が見出しの話です。
広告で発生する売り上げで、一体どこに効果があったのかの研究では、50～75％が見出しによるものと分かったそうです。
もしあなたが広告業に携わっていないとしたら、「見出しだけを直せば良い」と言う事もできます。
デイビッド・オグルヴィという何十億円も売り上げるような広告の伝説的なプロは、ロールスロイスを売るときに104個の見出し案を考えて、同僚に見せて全ての反応を試し、見出しを１つに決めたそうです。
あなたが広告のプロならまだしも、たかだか広告にたくさんの時間を割けないという場合はとりあえず見出しを変えましょう。
売れる見出しは「得になること」が入っている
売れた見出し
・どうやってわざと馬鹿なマネをしてトップセールスマンになったか
・うおのめが5日経っても治らなければご返金
・難聴の方々がささやき声まで聞こえるようになります
売れなかった見出し
・泣いたり笑ったり
・１つだけ質問をさせてください
・できないなら黙ってろ
・確実！ ずっと続く！ 全部私のもの！
売れた見出しには「得になること」が入っています。
トップセールスマンへのなり方、うおのめが5日で治る、難聴の人がささやき声も聞こえるようになる。これらは全て相手にとって得になることです。
一方で売れなかった方は、何を言いたいのかが分からない、得になることが入っていないというのが特徴です。
売れそうで売れなかった見出し
・ご紹介するAPC社スマートUPSの「５つの新しい」方法がネットワークの信頼性を高めます。つまり元が取れるルーターというわけです。
これはおそらくプロが作ったものか、広告に多少の知識がある人が書いた広告です。
「５つの新しい方法」「信頼性を高める」「元が取れる」など、明らかに広告を勉強している人の言葉使いですね。
しかしながら、この広告は結論から言うと売れませんでした。
ではなぜ、売れなかったのか？
APC社スマートUPSの「５つの新しい」方法は誰も興味がないし、別にお得な情報でもありません。この手の○○の方法というのは相手にとって得になることでなければ意味がありません。下がその良い例。
良い具体例：肩こりを直す５つの方法、金持ちに見られる５つのファッションデザイン、真夏に効果がある５つの節電方法
APC社スマートUPSの「５つの新しい」方法と聞いて、誰にいったい何の得があるのかが全然伝わりません。いたずらに「５つの方法」と使っても効果があるわけではありません。
ネットワークの信頼性を高めますも一見すると相手にとって得になることを謳っているようにも見えます。しかしながら、ネットワークの信頼性というのがイマイチ良く分かりません。ネットワークの信頼が高まって何の得があるのでしょうか？たぶん何の得もありません。
まだ「ネットワークの安全性を高め、ウイルスを防ぎます。」なら良いですが、ネットワークの信頼性は意味が分かりませんし、高める必要もないと思います。
つまり元が取れるルーターというわけです。というのも何が言いたいのかよく分かりません。通信料が安くなるという意味なら「通信料を今までよりも安く抑えられます」と言ったほうが良いです。これはたぶん広告に知識のある人が洒落た言い方をしようと思ってしまったのでしょう。
見出しを読む3秒で決着がつく
人は最初に見出しを読みます。
見出しでダメならその先の広告本文（コピー）を読んではもらえません。
広告の書き手は、自分たちの広告を相手が読んでくれるのを前提に考えてしまう癖があります。残念ながら、読み手は私たちの広告などほとんど見ていません。見出しすら読まないということが多いのです。
見出しだけ読んでもらえるだけでも幸運なほうです。その見出しを読む時間は3秒です。3秒の間に意味が伝わらなければ、続きを読みませんし、商品を買うこともありません。
広告の見出しでやってしまいな３つの間違い
広告の見出しでやってしまいな間違いが３つあります。
①物語のタイトルと勘違いしている
②興味を引くことに必死で何を言ってるかが分からない
③広告全体の内容を要約してしまう
＜①物語のタイトルと勘違いしている＞
見出し、ヘッドラインはアニメや小説のタイトルではありません。見出しと広告内容がいかに連動しているか、いかに芸術的かなんて関係ありませんし、そんなことを気にするお客なんて誰もいません。
＜興味を引くことに必死で何を言ってるかが分からない＞
「泣いたり笑ったり」、「できないなら黙ってろ」、「確実！ ずっと続く！ 全部私のもの！」も興味を引こうという気持ちは伝わってきますが、何を言ってるか全然分かりません。
広告で本当に売り上げを上げたいなら単刀直入で、分かりやすい表現のほうが良いです。
＜③広告全体の内容を要約してしまう＞
これは割とプロにも当てはまります。コピー全体をうまく要約しているものにしなければ、と思ってしまうのです。私自身もだいぶこれに苦しめられました。
広告の見出しは、本文と関連性がある必要はありません。とにかく、相手にとって得があることを伝える、それだけにまずは集中すると良いでしょう。
一番売れる（効果がある）見出しは「相手にとって得があること」を伝えているものと証明されているのです。
今回はここまでにします。どうもありがとうございました。